La presentazione come performance

Alla fine del 2024, il titolare di un’agenzia con cui collaboro mi ha chiesto di organizzare un corso di formazione per il suo team. L’obiettivo era migliorare la capacità dei partecipanti di presentare ai clienti i loro output creativi.

Sfida accettata. Ho organizzato e condotto la formazione tra settembre e ottobre, lavorando insieme a Lorena la Rocca. Amica, collega e co-founder di Artemix, Lorena ha un backgorund nel teatro.

Ho scelto di coinvolgerla perché l’intuizione su cui volevo lavorare - confermata durante la preparazione del corso - era che una presentazione è, a tutti gli effetti, una forma di performance.

Vista in questa luce, l’attività di presentare si arricchisce di strati di senso di cui team giovane come quello con cui abbiamo lavorato potrebbe non essere ancora pienamente consapevole: durata, modalità, ambiente, drammaturgia.

Sono solo alcuni degli elementi che chi presenta è chiamato a gestire, perché ognuno di essi comunica qualcosa, anche quando non lo vogliamo.

La pratica e l’esperienza mi hanno insegnato a riconoscerli e a gestirli. Sono leve che comunicano sempre, soprattutto quando non ne siamo consapevoli.

Riconoscerle e imparare a sfruttarle è stato un processo di prove ed errori, che nel corso della formazione abbiamo provato a condensare e condividere, mettendo al centro un elemento chiave di ogni presentazione: la relazione con il pubblico.

Nel caso di un’agenzia di comunicazione, questo pubblico ha un nome ben preciso (e un po’ temuto): il cliente.

Un pubblico privilegiato, perché - a differenza di quello di una performance artistica o teatrale - detiene sul performer un potere enorme, dato dal fatto di aver pagato per ottenere un servizio.

È vero, anche il pubblico di uno spettacolo teatrale paga un biglietto, ma mette in conto la possibilità che lo spettacolo non piaccia.

Nella relazione con il cliente, invece, questa possibilità non è prevista. E, anche se lo fosse, non esiste alcun meccanismo sociale che lo spinga ad accettarla come “parte del gioco”.

Questo ha implicazioni profonde per chi si trova sottoposto al suo giudizio.
Fin dalla più tenera età ci viene insegnato che “il cliente ha sempre ragione”. Ogni volta che presentiamo il nostro lavoro in un contesto professionale portiamo con noi questa convinzione, il cui peso può diventare schiacciante.

Da un lato ci sentiamo responsabili del soggetto collettivo che rappresentiamo (l’azienda) davanti a chi ne garantisce il sostentamento (il cliente); dall’altro pretendiamo che l’altro riconosca e rispetti il nostro ruolo professionale, pur senza poter controllare tutti i fattori che determinano quel riconoscimento.

L’età, per esempio, è determinante per essere presi sul serio nella relazione tra cliente e fornitore. Su di essa non abbiamo alcun controllo: possiamo solo delegarla allo scorrere del tempo.

Quello che possiamo gestire è il modo in cui ci introduciamo nella drammaturgia della presentazione.

Nulla turba un cliente - e delegittima un giovane creativo - più di un senior che lo lascia “nelle mani dei ragazzi” o, peggio ancora, per i sottintesi che presuppone questa frase, “delle ragazze”.

Dire invece: “lascio che a presentarti il lavoro sia [nome], un nostro junior a cui abbiamo affidato questo lavoro perché la sua freschezza ci sembrava perfetta per il tuo progetto” suona molto meglio, non trovi?

Se sei un professionista esperto potrebbe sembrarti una considerazione banale. Per chi è alle prime armi non lo è affatto.

Soprattutto perché, per ragioni culturali, non siamo abituati a interrogarci sulla natura delle relazioni in cui ci troviamo, sugli equilibri di potere che presuppongono e sui ruoli che giochiamo al loro interno.

Potere, ruoli e relativi equilibri esistono a prescindere dal fatto che ne siamo consapevoli o meno. Vale per noi, ma anche per gli altri.

Quando parliamo del “cliente”, infatti, raramente ci riferiamo a una sola persona. Con quel termine indichiamo, per comodità, un insieme di figure con ruoli e gradi di potere diversi.

In questo soggetto collettivo ci sono persone che prendono le decisioni - che dobbiamo convincere -, persone che ci sostengono - che dobbiamo rinforzare -, e persone che ci ostacolano - da cui dobbiamo difenderci.

Conoscere chi è il nostro pubblico, quali ruoli ricopre e che temperatura emotiva ha (“è soddisfatto? frustrato? perché?”) è fondamentale, prima, durante e dopo una presentazione.

Non sono le uniche variabili, certo. Ma il punto di questo post non è essere esaustivi. Quello che mi interessava era riconoscere la presentazione come atto performativo e, in quanto tale, rendere visibile la rete di rapporti e i diversi equilibri di potere che la attraversano.

Presentare non significa solo mostrare un lavoro, ma mettere in scena una relazione. Saperlo cambia tutto: la preparazione, il linguaggio, l’ascolto. È la differenza tra “dire” qualcosa e “farla accadere” davanti agli altri.